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隆基 華為 科華掀起光伏巡展熱,背后原因何在?

2022-08-02 14:58  來源:信源  瀏覽:  

近期,光伏行業(yè)掀起了一股巡展熱,“將產(chǎn)品帶到客戶家門口的移動展廳”成為了熱門的B to B營銷方式。隆基綠能、華為能源、科華數(shù)據(jù)等企業(yè)紛紛打造展車進行巡展,隆基綠能更是在短短的1個月內(nèi)就開展了14場巡展,觸達近千人次,覆蓋全國4省6市。

項目概況:隆基 華為 科華的巡展之路

隆基綠能:隆基的“綠能號”巡展車廂體長13.5米,共有58平方米。展車內(nèi)囊括了Hi-MO 5產(chǎn)品價值、隆基產(chǎn)品全生命周期標準、隆基司南服務(wù)系統(tǒng)等內(nèi)容,不但完整呈現(xiàn)隆基全場景產(chǎn)品解決方案,更提供了豐富的互動體驗場景。6月29日“綠能號”巡展車從羊城廣州出發(fā),開啟遍訪全國28城,探尋用戶對Hi-MO 5的真實反饋與意見,深入一線進行光伏知識科普的巡展之路。

華為能源:華為在多個B端領(lǐng)域皆構(gòu)建了通過大篷車進行巡展的營銷體系,僅SIWUN信源為其打造的巡展車便多達11臺。2022年的“碳路中國行”展車,擬行駛20000公里,覆蓋17個省/自治區(qū),到達48個城市,呈現(xiàn)華為融合數(shù)字技術(shù)和電力電子技術(shù)的全場景解決方案及最新產(chǎn)品,與業(yè)界伙伴探討清潔能源與能源數(shù)字化發(fā)展,共建綠色美好未來。

科華數(shù)據(jù):科華在“建生態(tài)、被集成”的大渠道戰(zhàn)略指導下,打造了“綠能1號”展車,展車車載融合人工智能、物聯(lián)網(wǎng)前沿技術(shù)應(yīng)用,具備高安全、高可用、高可持續(xù)性的綜合解決方案智慧電能綜合管理解決方案,將前往全國30+城市,賦能業(yè)內(nèi)伙伴拓展地市級政企、工商業(yè)市場,共助千行百業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化、低碳化轉(zhuǎn)型,共建更加廣闊的綠色低碳未來。

營銷破局:“新穎”“靈活”“直觀高效”

在需求對接的過程中,SIWUN信源發(fā)現(xiàn)隆基等光伏企業(yè)決定做巡展車,離不開以下三方面的考量。

“新穎”:近年來,光伏在政策的支持下快速發(fā)展,行業(yè)競爭越來越激烈,當展會、峰會、沙龍、拜訪等傳統(tǒng)營銷方式成為了“標配”,目標客戶難免形成審美疲勞。巡展路演作為一種新穎的營銷方式,將成為銷售邀約的有力抓手。

“靈活”:疫情常態(tài)化下,大到光伏行業(yè)峰會,小到企業(yè)閉門分享會,或多或少都受到了影響。而篷車巡展天然具備移動便捷的優(yōu)勢,可靈活調(diào)整活動的舉辦場地、受眾規(guī)模,在全國范圍內(nèi)高效落地營銷活動,達到“遍地開花”“東邊不亮西邊亮”的效果。

“直觀高效”:于光伏行業(yè)而言,設(shè)備、組件、逆變器、跟蹤支架等產(chǎn)品的實物呈現(xiàn),比案頭資料更直觀、更有說服力。通過巡展車將“移動展廳”開到客戶家門口,無疑比每一次都需要單獨策劃、運輸產(chǎn)品、布展陳列的行業(yè)展會更加方便高效,且可通過舉辦多場巡展,大大降低單場成本。

玩法借鑒:原來光伏巡展還可以這么玩

展車+展會的“雙展”模式

雖然展車巡展看似是一項運營常態(tài)化、單次受眾面較窄的營銷方式,可私下針對客戶進行邀約。但實際上,如果能策劃一個稍大型的首發(fā)儀式,不但可以提升巡展在業(yè)內(nèi)的知名度、品牌在社會層面的曝光度,更可以借此契機與更多的目標客戶建立接觸點,為后續(xù)的巡展邀約積累抓手及素材。如果整體巡展持續(xù)時間較長,也可以在中途設(shè)置1-3場小型展會/交流會,保持巡展的話題熱度,從而達到事半功倍的效果。

對此,隆基綠能不但為展車的首發(fā)儀式制作了《時間是尺——Hi-MO 5的選擇》微視頻,更是同步舉辦了“推動能源變革,護航能源安全”的華南光伏電站發(fā)展研討會,拉滿了業(yè)內(nèi)對巡展的期待。華為“零碳號”作為2022年“碳路中國行”的前身,也在巡展進行了4個月后,將展車帶到了“零碳上海高峰論壇”現(xiàn)場,將巡展活動推向了一個小高潮。

(隆基展車+展會的“雙展”模式)

兼顧多部門/層級的環(huán)節(jié)設(shè)計

展車巡展與常規(guī)展會/交流會最大的不同之一,在于其參觀交流的受眾多樣化——可能同時覆蓋使用部門、牽頭部門、決策部門,也可能同時涉及一線員工、高層領(lǐng)導。一方面,通過展車將多方關(guān)系進行統(tǒng)籌拉通,有助于更全面地了解需求及顧慮,利于銷售后期的跟進轉(zhuǎn)化,但另一方面,也為巡展的環(huán)節(jié)設(shè)計帶來了極大地挑戰(zhàn)。

對此,最重要的是落實好現(xiàn)場人員的配備及分工,往往是設(shè)立1個主講人,同時抽調(diào)1-2個市場、銷售、技術(shù)人員,針對不同的客戶角色,進行全程陪同交流,充分發(fā)揮其所處崗位的專業(yè)優(yōu)勢。此外,在環(huán)節(jié)設(shè)計上,也可通過分批參展、高層專屬茶歇、一線問卷調(diào)研、不同檔位禮品等方式,既兼顧到多部門、層級的需求,也將展車統(tǒng)籌拉通、多方建立聯(lián)系的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。

形式比較:展車在產(chǎn)品呈現(xiàn)&高效覆蓋中的獨特優(yōu)勢

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